イエサカです。昔から住宅メーカー選びの主なポイントになっているのは、”営業マンです”営業マン次第で検討から外したり、他のメーカーを見なくても良くなったりします。今日は展示場に行く前に、優秀な営業マンに会える方法をお知らせします。（今回の記事は、あくまでも主観です^^）
住宅業界で優秀な営業マンとは？
まず、お客様にとって
優秀な営業マンとはどんな営業マンなんだろうと思いますよね。
イケメンであること
高身長であること
たくさん売っている人
いろいろありますね。
結論
「心から家が好きな人であることです」（あくまでも主観です）
とにかく家好きな人に悪い営業はいません。
好きだから、新しい設備・技術・インテリアの情報に敏感で
自分で情報を収集して、「これ提案できないかなぁ」とか
この設備、いいけどメンテナンスはどうだろう？
ググって調べてみよう！とか
Twitterで現在家づくりをしている人がどんなことに
悩んでしるのか？などとにかく家づくりにポジティブなんです。
世間に良く言う！関心ごとを引き出し、その悩みについて
適切な解決方法を提示して、+αの提案で新たな気づきを
与えてくれるのは、住宅営業としては実は最低レベルの話なんです。
そのレベルに達していない
他社を批判したり
自社のことばかり話して、誘導ミエミエの質問攻撃する
ような営業は、売ることに特化した営業マンと認識して
間違いないでしょう。（私も低迷していた時期はそうなってました…）
ある優秀な営業マンから聞いた言葉がしっくりきます。
「営業マンは、メガネのレンズに似ています。」
「お客様は、そのレンズを通して家づくりを見ていきます。」
「そのレンズが偏ったひずみがあれば、そのような見方（バイアスがかかった見方）
をしてしまいます。」
「だから、いつもクリアな公平な澄んだレンズ（住宅業界の真実）
を伝えることが、お客様にとって最高のメガネになるわけです。」
まとめると、たくさん売っている人は確かに優秀だが、必ずしも良い家が手に入るかは
わかりません？確かめるべきは
その営業マンが本当に家が好きかどうか？＝情報量の多さだと思います。
一般的に、情報量の多さ＝経験値と言われていますが
それは過去の話、今は経験した内容の情報はたくさんWeb上にあります。
少なくとも、お客様のためにたくさんためになる情報を集めて
「こんな方法もあるよ」と選択肢をまとめて提示してくれれば
それは、住宅検討のお客様にとって良い営業マンと言えるのではないでしょうか？
展示場に行く前に知っておくと良いこと
〇 土日は、期待しない
皆さんは、土日が休みなので土日に展示場や見学会に行くことが多いかもしれませんね。
でも、内情をお話ししますと土日はほとんど商談で売れている営業は
アポイントが入っています。結果、アポのない暇な営業か入社して間もない営業が
待機している可能性が高いのです。
もし、休みが取れるなら平日見学すると良いかもしれません。特に、メーカーによって
違うと思いますが、月曜日はほとんどミーティングがあるので社員は揃っています。
揃っている中であれば、優秀な営業に出会える可能性も増えてきます。
事前予約で選別する
コロナが発生してからはWeb上で来場予約がかなり多くなってきました。
お客様としては、せっかく話を聞きに行くので営業マンがいない時に
行って詳しい話が聞けなかったというよりは、事前に告知することで
時間を有効に活用出るので各社、来場特典をつけています。
この時、どんなことがハウスメーカーで行われているかというと
まず、アンケートフォームの内容を見て店長が判断します。
年齢・建て替えか？土地からか？リフォーム？2世帯？
など計画の難易度によって担当者を振り分けます。
【事例１】
建て替えは新築に比べて配慮すべき点が多くあります。
なので、ある程度経験のある営業に担当してもらうことになります。
【事例２】
20代 新築希望 土地購入も検討中
マッチング性を考慮し、営業マンも若い年代に担当される可能性が高くなります。
【事例３】
リフォーム検討
経験豊富な40～50代のベテラン営業マンが担当する可能性が高くなります。
事前予約で優秀な営業マンを指定する方法
□ 間違いのない家づくりをしたいのなら＝店長を指名する
店長になるということは、経験豊富で正しい判断ができ、人望もある方が多い
結果大きなトラブルも少なく、良い家づくりができる可能性が高い
ただし、とにかく店長をしている方は多忙です。担当している数も支店で一番
多いでしょう。なので予定の調整も難航する可能性もあります。
□ 引き渡しが多い営業を指名する
例えば、価格帯にもよりますが年間8棟くらいの受注を5年間継続できているとすれば
40棟の引き渡しとなります。当然役職もついていると思います。
ある程度売れていて、かつ忙しすぎないで情報量の多い営業を探すには、少なくとも引渡し
50棟くらいを目安にしてみてはいかかでしょうか？（メーカーの価格帯にもよります）
□ 家づくりを心から楽しみたいなら 新人君もアリ？
若くて さわやか まず嫌われない 新人君は子犬のようです^^
新人君は頼りないようで、実はうまく誘導すれば大成功になる要素を
持ち合わせています。
理由は、他の現場が少ないのでいくらでも時間を取ってもらいやすい。
現場もたくさん足を運んでくれる。（性格によります）
熱心に調べてくれる。など好感が持てます。
しかし、経験や知識が少ないため質問に対する
レスポンスが遅かったり、準備の連絡がギリギリで
困ったなど不安になったなどのコメントも多く見受けられます。
しかし、この方法を採用すれば 新人君でも大満足の家づくりができます。
・図面のチェックを店長かナンバー２にしてもらうように契約時にお願いする。
こうすることで、提出前に間違いがないかを未然に防ぐことができます。
・契約から引き渡しまでのスケジュールと準備物をいつ用意するかなどを
詳細に記載してお互いに共有する。そして、リマインダーを営業に掛けてもらう
ようにお願いする。
・できるだけ、実例を見学する時間を取ってもらう。外壁の色・壁紙の色・設備の
グレードなどをサンプルや展示場以外の実例もできるだけ見せてもらえるように
お願いする。
・実際に住んでいる人の成功例・失敗例を聞かせてもらう。（実邸を案内してもらったり
オンラインで話を聞かせてもらったりしましょう）
・外構の提案を図面と同時進行でお願いする。
予算オーバーの心配を回避できます。
外構を意識したプランニングをすることで
地面の高さ、隣地との関係、駐車場の計画、勝手口の場所、テラスの目隠しなど
本当に確認すべきことがたくさんあります。
・外構の予算によっては、家の規模も考えないといけないことがあります。
・照明を決める際には、家具の大きさ・位置が重要ですので
どんな家具をどの場所に置くかどうか？インテリアショップの紹介を受けましょう。
そこで、どれくらいのテーブルが欲しいか？
どれくらいの大きさのベッドにするのか？
テレビは何インチでどれくらいの距離を離して
ソファーを置きたいか？
などショールームにいって確かめながらプランニングすると
狭かったとか無駄が多かったなど回避できます。
以上のような、時間と機会を取ってくれやすいのは新人君の強みだと
思います。足りない知識はWeb上で入手し、実例を紹介してもらい
しっかり確かめると安心ですね。
まとめ
今回のテーマ優秀な社員と出会うためには、
① まずその営業が家が好きで自分たちのために良いことも悪いこともたくさん情報をくれる人であることは、初回の接客だけではわからない。（何度かお会いして、家好きかどうか観察しましょう）
② 事前予約に営業マンの要望を伝える
③ はずれを引きたくないなら、店長を指名しましょう
④ 時間をかけてじっくり家づくりをしたいのならば、忙しすぎる担当者は外した方が無難
⑤ 経験値を考慮するなら50棟が一つの目安（主観です）
⑥ 新人君も付き合い方次第で実は、最高のパートナーになります。
⑦ 情報量が多い営業＝日々情報を集め提案力が高い＝お客様に喜ばれ、進化していける＝結果長く売れ続ける＝住み始めてからも相談しやすい＝満足!!^^
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